【建材网】主讲人：北美枫情总经理周清华
　　
　　工程渠道，我有四个模块跟大家分享一下。靠前个叫做一路走来不容易。我们是从工程渠道起家的，做了这么多年了，确实有这个感觉，一路走来不容易。第二个清晰的思路一直伴我们前方，没有赢家的价格战，行业路在何方，以及行业主流企业心态。
　　
　　精装修的量越来越大，蛋糕还会继续长大，我们的渠道在多元化，设计师通路、精装修渠道，网购、团购在越来越多的分掉传统渠道。像广州已经规定90平米以下的毛胚房不准出售。第二个越来越忙碌的国人，希望省点事。第三个装修垃圾，一套房子装修下来有1.5吨到2吨的建筑垃圾，不经济。然后是新房装修，劳燕分飞，有些新结婚的，房子装修完了，两人分手了，这是一个黑色幽默。所以从这些角度判断，精装修的比例蛋糕还会继续增大。
　　
　　北美枫情，工程渠道经营8年了，我们是从2003年就开始做工程渠道。当初真的是没得选择的选择。因为我们作为一家外资企业，进入中国的时候，需要规模比较快速的成长，要有一个量，如果没有一个量来支持，没有办法，那么和传统渠道相比，工程渠道不是一片蓝海，这里竞争少，这里好做，根本不是那么回事，做得依然是非常艰难。而且可以说在工程领域竞争已经和别的通路没有区别了。我们经营了这么多年，确确实实做在前面，一边做一边思考。北美枫情在工程渠道里面也是做得比较好的，我们合作伙伴基本上是房地产内比较大企业，万科、金地、招商、恒达都是比较大的企业。而且在这些企业里面，我们都是年度供应商。像万科多层实木地板，强化地板是他们的年度供应商。在做的过程中，我认为有一点，我们一直保持一个清晰的思路，跟大家分享一下，也请专家指教。
　　
　　为什么说股市踏空比套牢好。政府要调宏观经济增长速度，首先从房地产调起，因为它是一个大的行业，而且它带动几十个行业的发展，它是首当其冲的。但是我们房地产企业面临一个问题，就是不稳定，上半年很好，开了很多楼盘，但是下半年一下子不景气了，开始收缩了，开始找它的供应商，而且像地板这种产品，压你价格太容易了，为什么？给你找毛病，有色差，有加工误差，有铺装的精准度不好，一找你毛病，准压你价格，一个工程做得不好，尤其是稍微小一点的公司，付不出款。在我们做精装修的企业当中被房地产企业害死的不止一家两家，所以我们一直保持谨慎的态度，我把不准宁可不做。第二个有些客户，我们伺候不起，市场经济选择是双向的，我一直跟我们的副总，从2003年专门成立一个大客户部的，我们一直讲我们要为客户服务好，但是不是所有的客户都做的，是要有选择的。和房地产企业相比，我们作为供应商，他们是整合资源的，我们是被整合的。地位是不对等的。面对这种不对等的情况下合作，我认为谈判的技巧很重要的，要主动合作型谈判，因为我们的国人已经习惯了竞争性谈判，我认为跟房地产企业合作，他们的招投标部也好，采购部也好，合约部也好，其实他们这些人习惯了他们这个行业的规则，跟我们谈判，也不是说大家一起来创造这个价值，而且往往作为竞争性的谈判来做的。我认为这种生意合作是一种合作性的谈判。