我国钢铁业规模过大，产能严重过剩，在外部需求严重萎缩之后，本该大力压缩。可是，钢铁业在获得地方政府支持和振兴计划资金支持后，规模反而扩大了。这一点，铁矿石巨头们恐怕比钢协更有数。因此，我们在铁矿石谈判中要取得主动权，必须发挥集体的智慧，以维护我们的较大利益。     

    6月30日是传统的铁矿石谈判“大限”之日。现在，时间已过，中国与铁矿石巨头的长期协议铁矿石价格（长协价）谈判依然无果，陷入僵局。不少人把问题归咎于国内部分中小钢铁企业“不听招呼”，临阵倒戈，私下与铁矿石供应商交易，让供应商误认为我们不会一致对外，可以各个击破。但是，不具备长协资质的中小钢铁企业这种倒戈，并非不理智。因为那些具有长协资质的大企业，只顾自己得利，根本不会想到中小企业，反而是经常把低价购进的铁矿石高价转卖给他们。对于长协价谈判，中小钢铁企业得不到好处，只有尽义务的份。 

    除了不能一致对外，我们总是在铁矿石谈判中处于被动挨打的地位，还有更多、更重要的原因。作为谈判总代表的中国钢铁工业协会，虽然名义上只是一个企业自愿加入的行业协会，可实际上比原来的政府部门（冶金部）管企业管得还紧。比如，中钢协一直在谈判中“放狠话”，诸如“中方会坚持40%的降价底线，绝不会妥协”；“中小钢企没有资格也没有权力与淡水河谷签订长协矿协议，即使达成了协议，也是废纸一张。”除了狠话，更有“狠行动”，中钢协在6月26日发布《关于山东省日照市国际铁矿石交易中心调查情况的汇报》中表示，日照交易中心必须内部整改，必须更名，严格按经营范围活动，不得“炒作”。 

    这种典型的行政恫吓口吻，对于国际铁矿石巨头没有实际效果。在中钢协发出绝不妥协的威胁后，铁矿石巨头根本不为所动。中钢协的底气并不是来自于它的能力，而是中国铁矿石的巨额的库存超过了1亿吨；铁矿石巨头的底气来自于对于未来铁矿石价格走势的准确判断。这场博弈，谁能胜利，就看谁对铁矿石价格走势看得更准。老实说，我更愿意相信铁矿石巨头，因为他们更专业、更认真、更有经验。中钢协坚信，铁矿石价格将继续下降，原因就是金融危机，世界经济和钢铁业复苏之路还很长。这是过于简单的判断，影响铁矿石价格的因素太多，比如汇率变动，新日铁与力拓能谈成，直接原因就是日元对美元升值了10%，33%的降幅实际上相当于当初的45%。巴西淡水河谷的首席执行官Roger Agnelli较近也表示，公司不急于与中国钢铁商完成铁矿石价格谈判，且预计中国厂商从现货市场购买矿石的可能性微乎其微。 

    中钢协不急于达成协议，也许还考虑到新日铁与力拓的协议价格高于铁矿石现价。可是，这种情况能持续多久？我们想知道，如果降价40%的承诺较后做不到，这个责任，中钢协是否承担得起？ 

    除了中钢协的能力，还有战略上的失误。本来，中国钢铁业规模过大，产能严重过剩，在外部需求严重萎缩之后，应大力压缩。可是，钢铁业在获得地方政府支持和振兴计划资金支持后，规模反而扩大了。而新日铁就削减了40%的产量，高管大幅度减薪，职工也减薪休假。 

    金融危机并没有减少中国对于铁矿石的需求，这一点，铁矿石巨头们恐怕比中钢协更有数。中国钢铁产量占世界的一半，中国钢铁企业的巨大需求，即使在金融危机的当口，也能提高铁矿石价格，铁矿石巨头们似乎可以有恃无恐。 

    日本人与力拓的协议价格，高于我们的目标，日本人能坦然接受，在于日本人深知自身资源匮乏，所以他们尽力在源头上找出路。在澳大利亚，在巴西，日本钢铁企业已在逐步控制钢铁业的上游产业。因此，铁矿石价格上涨所造成的钢铁业利润损失，他们可以从上游铁矿石的利润弥补回来。我们控制源头的努力动作太迟，且出师不利。如何再战，还需思量。 

    铁矿石贸易，海运费是不可忽视的因素。与铁矿石价格谈判相比，海运市场和海运费的变化对钢铁企业采购成本影响更大。我们要求的降价40%与日本接受的降价33%，只有6美元之差，而从首发价确定的5月26日到目前，从巴西和澳大利亚港口到国内港口的海运费每吨已分别上涨了14美元和5美元，其影响远大于矿石本身的价格。而我们的钢铁企业大多没有与船运公司签订长期协议，所以，拿不到便宜的海运价格。这一点，日本人又领先了一步。 

    因此，我们在铁矿石谈判中要取得主动权，是个系统的工程，必须发挥集体的智慧，单靠中钢协一味地限制动作，不足以维护我们的较大利益。