远远的街灯明了，好像闪着无数的明星。 

　　每次夜归行至东莞石排、石龙区的大街小道，勤上光电集团董事长李旭亮深感欣慰，因为这些点亮城市夜晚的街灯都出自于他的企业。 


　　2007年前，勤上光电主要生产圣诞节专用室外灯饰，产品主要出口欧美市场。去年，它却来了个“华丽转身”，正式全力进军大功率LED国内市场。短短一年，凭借核心技术和新的银行信贷销售模式，勤上在众多企业自感危机的金融海啸中逆市而上。 


　　转型求生存 


　　在西方，圣诞节催生出不少相关产业，圣诞灯饰是其中重要一种。在上世纪90年代初，国外劳动密集型加工企业纷纷转移至我国沿海地区，勤上光电正好赶上此波转移大潮，进入圣诞灯饰领域，产品主要出口欧美市场。 


　　“那时我们与国外是OEM形式合作，我们依靠创新成为较大供应商。”李旭亮介绍，除了加工规定产品，1996年时勤上还开发出了一种铁架灯，用铁为支架做成各种造型，比如鹿、圣诞树，然后将彩灯装饰在上面，道理虽然很简单，但在当时做圣诞灯饰的代工厂中，这却是为数不多的创新产品。“我专门到美国去申请了技术专利，从1996年一直到2000年，这种铁架灯在国际市场所向披靡。”因为是受专利保护的供应商，铁架灯的价格被他用“几乎是闭着眼睛报价”、“简直是暴利”等语句形容。这次“创新”让勤上淘到了靠前桶金。 


　　围绕已有的铁架灯产品线，勤上又推出电动版，并拓展产品线，进入城市景观灯、城市亮化工程领域。随着应用领域的不断丰富，勤上光电的研发工作由产品形态、结构研究开发进入到更深层次对灯光亮度、色彩、耗电量等与光源有关的技术指标的研究，一跃成为世界上较大的室外灯饰供应商。 


　　虽然当初的利润一直不错，但这个产业的游戏规则无疑很残酷。 


　　“我们深感企业转型的迫切性。”李旭亮分析，劳动密集型企业转向资本与技术密集型行业是一个大趋势，再说灯饰行业本身具有局限性。由于圣诞产业每年的销售只有一次高峰，能否抓住这个机会可能决定生死，竞争如同企业“高考”。此外，即便有创新产品，仍旧摆脱不了代工帽子。再加上近年越来越同质化的产品，仅一个“圣诞鹿”的价格一度从30多美元跌至10多美元，盈利困难。 


　　LED光源产品成为勤上的转型方向。早在1996年勤上为政府做亮化工程时就曾学到重要一课，为其进入LED行业埋下伏笔。“在安装时，我们较大的体会就是白炽灯耗电量太大，即使免费给客户做景观灯，人家也不舍得用。这个产业要发展的话，必须解决节能问题。”从那以后勤上光电开始考虑在光源上创新，并尝试利用LED代替耗电量更大的白炽灯，2002年起勤上不仅在城市亮化工程中大量使用LED光源，还成功将LED光源应用在圣诞树、灯画、电动鹿、装饰灯等圣诞产品领域。 


　　据李旭亮透露，在一年的时间里，LED产值就占到企业总产值的一半，年增长了10倍以上。勤上从室外灯饰供应商成功转型为大功率LED照明企业。 


　　整合产业链 


　　在LED产业链中，上游是芯片供应商、发光材料供应商，中游是封装企业，而在下游则是LED照明系统、灯具供应商以及相关科研开发。目前国内企业在小功率LED封装以及应用领域已形成规模，但在大功率LED市场，勤上是涉足此领域屈指可数的其中一家，且占据了大部分市场份额。“勤上之所以成长如此快，还得益于打通了产业链中上下游‘任督二脉’。”李旭亮解释说，上是指与上游芯片供应商紧密合作，得到性价比高的产品获得竞争优势；下则是指深入科研领域，掌握核心技术，解决封装困难，只要有这两张实力，企业就能游刃有余主导驾驭整条产业链。 


　　据了解，美国科锐公司目前是全球大功率LED芯片领域较大的供应商，北京奥运会上，仅“水立方”中就有49.6万颗大功率LED芯片由其提供，勤上就是科锐的紧密合作伙伴。“科锐是与我们合作较成熟的公司，他们产品中的很多问题我们在实际使用中发现，然后把结果反馈给他们改进技术。”李旭亮说，在良好的互动合作中，勤上绑定了这家较专业的上游芯片企业。 


　　显然，上游芯片商要与同行业众多企业分享，不能构成企业核心竞争力。“在大功率LED照明中，封装环节技术门槛很高，因为必须解决大功率带来的散热、光衰等问题，做好这项技术就意味着拿到了一把真正的竞争利器。”李旭亮介绍说，前些年勤上准备大功率LED产品开发时就一直在找寻合作的封装企业，但技术缺陷使得合作始终没有太大进展。 


　　如果单纯依靠自身研发团队无力解决技术问题，何不尝试借助外力？去年，勤上开始联手清华大学LED照明专家，由下游应用开发进入大功率LED封装领域，在LED产业链向上迈进一大步。“企业有理论短处，但是长于动手，与高校合作走‘产、学、研’的道路让我们在封装领域树立了竞争壁垒。”李旭亮说。 


　　EMC销售，三方获利 


　　在当前经济不景气环境下，不少中小企业都为产品的市场销路发愁。今年上半年，勤上却尝试了买方信贷、金融租赁搭建银企合作平台。 


　　据介绍，这种销售模式为由政府或企业向银行贷款购买勤上的LED路灯，然后贷款方在未来数年里通过每年节省下来的高达60%-70%的电费和维护费来分季或分年偿还银行的贷款。这样，作为用户的政府和企业在不需出钱的情况下实现节能安排；银行则获得类似于房屋按揭但风险更低的金融业务；而勤上也借此新模式推广了新产品LED路灯。这种模式在国际上被称作合同能源管理（英文缩写EMC），保障了生产、消费和金融三方利益较大化和风险较小化，迅速打开了产品销路。 


　　“通过这种合作模式，我们已经先后与东莞石排政府签订了3000万元订单，与石龙政府签了2000万元订单，常平有4000万元，还有很多省内外政府及企业的大订单。”勤上光电副总经理祝炳忠介绍，从去年底至现在，在东莞石龙主要道路路灯节电改造工程项目中共计完成安装5000盏，肇庆主要道路路灯节电改造工程项目中共计完成安装5000盏，还有中山、深圳、惠州等全省各市区累计已安装完成近200公里，全国范围内将达500公里，装灯数量3万多盏，节电率都在65%以上。他还举例说，节电量能直接反映在经济效益上，以石排镇为例，全镇共完成路灯改造共5715盏，总投资额3603万元，全镇年电费650万元，按节电64%计，年节省420万元，节省维护费70万元。 


　　而对于未来的发展，祝炳忠则表示在较近“广东省教育部科技部产学研结合成果展览会”上，广东省委书记汪洋为LED行业指出了方向。他说当汪洋得知大功率LED路灯比普通高压纳灯省电60%时，建议LED生产企业共同组建节能公司，将节省的电费几家分成，这无疑为LED产业链寻到了一个新商机，勤上将来也会沿着这个方向努力。 


　　风险点评 


　　深圳金石资产管理有限公司照明行业分析人士顾显波：从整体来看，勤上目前还是以封装和应用环节的产品为主，基本位于产业链的中下游阶段。而在LED产业链中，上游的芯片供应商、发光材料供应商，包括外延片生长部分，相对技术壁垒较高，产业链中的较大部分利润被其占有。所以，在LED材料、器件等核心知识产权方面，鉴于我国的技术现状，我们的差距还比较大。这意味着能否掌握上游核心技术对企业将来的利益有着直接关系，企业还需向上游核心靠拢。 


　　企业制定长期的知识产权发展战略也非常必要。当市场主要集中在国内，也许不会受到很大的影响，但当市场发展开始走向国际化的时候，知识产权问题就不可避免，会遇到许多非关税贸易壁垒方面的纠纷或阻力，如知识产权、“337调查”、产品技术规范、标准化等多方面，这值得企业警醒。