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创“客户转介绍”新模式 用服务带动销售

  • 2014-10-29 15:58:30 来源:中国建材网   浏览量:
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从卖产品,到体验营销,再到服务营销;从先打响知名度,到提升美誉度,再形成客户的忠诚度,这样才可能慢慢的形成一个品牌。在星期7瓷砖品牌总经理黄仰连的眼里看来,推出“星期7”这个牌子的目标就是要把它打造成为一个品牌,走高端品牌的路线,定位是“打造休闲第一品牌”。

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陶瓷资讯——访星期7瓷砖品牌总经理黄仰连
  从卖产品,到体验营,再到服务营销;从先打响知名度,到提升美誉度,再形成客户的忠诚度,这样才可能慢慢的形成一个品牌。在星期7瓷砖品牌总经理黄仰连的眼里看来,推出“星期7”这个牌子的目标就是要把它打造成为一个品牌,走高端品牌的路线,定位是“打造休闲品牌”。
  星期7瓷砖作为陶瓷行业中的一个新锐品牌,从推出至今,今年刚好是第三个年头,但每年都有新亮点,今年经过了大半年的运作,成功推出一个全新的销售模式——客户转介绍,关于这个全新的销售模式“客户转介绍”的核心是什么,以及如何运作、效果等问题,黄仰连向记者一一道来。
  创新——标准化“客户转介绍”的销售模式
  靠前年品牌构建,第二年在终端推出“数码体验的营销模式”,第三年推出全新的销售模式“客户转介绍”。黄仰连表示,星期7瓷砖作为金舵集团的旗下四个品牌之一,虽然依托金舵集团,但是定位方向都比较准确,一直探索走自身品牌的路线,星期7推出至今只有短短的三年,但根据自身的实际情况,每一年都会有一些新亮点。
  黄仰连介绍,全新的销售模式“客户转介绍”这个概念,是在金舵集团20周年的时候提出来的,从今年的一、二月份正式在终端推广,到现在已经比较成熟了。客户转介绍,从字面上来理解比较简单,就是在终端有一部分的生意是通过老客户来介绍新客户,但是以前所做的客户转介绍,是产品从我这里卖出去到客户手里,通过个人对个人的关系,如果得到了新客户的认可之后才可能有“回头客”。
  现在全新的销售模式“客户转介绍”,形成了一套完整的、具体的、标准的流程,有运作机制体系,而且针对不同的“客户”有不同的服务,更重要的是,能够有吸引力,带动客户通过自已的朋友圈来介绍更多的新客户,起到以点带面的作用。而这个“客户”是不分职业和渠道的,针对不同的人,可以是分销商、家装公司、设计师,或者是购买过星期7品牌的瓷砖的消费者等,主要是与星期7合作过、购买过、成交过的客户,只要是认可或了解这个品牌和服务,都可以成为“客户转介绍”的其中一个分子。“客户转介绍”较终的目的就是,重复消费和购买星期7品牌产品的新、老客户越来越多。
  核心——以服务带动再销售
  在整个不太乐观的大环境之下,终端的洗牌比较激烈,从价格竞争到品牌竞争,经销商也在转型发展,品牌也在发展,因此对于企业来说既是机遇也是挑战。黄仰连认为,以前从看砖到体验,从卖砖到服务,我们是在打基础的同时也在不停地往上发展,相比一些实力雄厚的大品牌,只有三周岁的星期7还是属于“小学生”,但我们找到适合小学生发展的路,既与大品牌避开了正面的竞争,但又有自身的竞争力。
  全新的销售模式“客户转介绍”的核心就是“服务”,黄仰连表示,我们现在的服务不是停留在以前的服务,以前买了这个品牌的砖,要换砖或退砖,送货之类都只是停留在产品的本身,现在不仅是对产品的服务,更多的是对人的服务,已经超出了产品的本身,比如你买了我的砖,买了砖是其次,会有很多对你令你意想不到的服务。由于瓷砖具有特殊性,有需求的人才会关注的,所以我们要从服务方面来下功夫,得到消费者的认可,让购买者成为品牌的的“代言人”,当客户认可以这个品牌的产品和服务之后,价格已经不是较关注的因素,将服务当成渠道,以服务带动再销售,成交率是较高的。
  据了解,目前“客户转介绍”经过大半年的推广和运作,从终端反馈信息来看已初显成效,在终端,受环境的影响,再加上各大建材市场建立,人流量不多,有时就像大家所说的“不促不销”的状态,现在因为有了“客户转介绍”这个销售渠道的推广,人流量相对以前多了。二是单店的成交率多了,每个区域市场不同,有高也有低,但整体比以前没导入这种销售渠道好了很多。黄仰连认为,这样来做品牌才可能长久,从靠前个阶段开始一步一步的走,先提升知名度,再到美誉度,再到客户的忠诚度,这个“客户转介绍”所做的服务就是可以提升品牌的美誉度,得到了大家的认可,无形之中知名度和美誉度都在提升。
  推广——实行“一商一策”
  对于这个全新的销售模式“客户转介绍”的在终端的进一步推广,黄仰连指出,首先要搭建好基本的硬件平台,还有软件的提升,通过推广来体现产品、品牌、服务的附加值,无论是品牌的形象宣传,内部人员水平、服务的标准化,做到软件与硬件相结合。总的来说,加强终端推广是一个过程,需一步一步来搭建,针对不同的区域市场要有不同的推广手法,突出品牌的竞争力,实行“一商一策”。
  对于即将到来的佛山秋季陶博会,一是继续推广“客户转介绍”的渠道,吸引更加多的合作商,在展厅的一楼装了很多实景的产品展示间,运用休闲产品的空间,增加了很多产品的配饰搭配组合。
  说到产品组合,黄仰连的看法就是,就像一艘航空母舰,市场的竞争不是单靠一个产品来竞争,消费群体也是多样化的,单品竞争是阶段性,长远竞争是产品多样性,陶瓷行业就有点像早期的家电器行业,之前有成千上万个品牌,到现在有十个、八个的知名的实力品牌。整体竞争较激烈和环境影响的时候是洗牌较明显的时候,能够熬下来就是有实力的,到较后可能只有十几个品牌真正的沉淀下来,其他的或是被兼并,或是被收购。综合来说,成为较终的有实力的品牌都是经过多年的产品、品牌、服务而沉淀下来的。较后黄仰连还透露,位于广西二期生产基地正在规划当中,计划有十条生产线

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