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万亿体量的大家居市场,2023年的生意该如何做?四点建议!

来源:北京国际建博会BJBD 发布日期:2022-11-10 14:52:26 阅读量:

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还剩不到两个月,我们将叩响2023年的大

走过波谲云诡、变数迭起的这一年,大家居行业里数万企业一边苦战求索,穿越迷雾,逆境突围,力图守住增长;一边积蓄力量,谋篇布局,力图在2023年里扭转局面,寻觅加速奔跑的机会。

据近日的观察,更有数十家龙 头企业透露了接下来的计划,既有大干60天的年底收官战,也有发力2023年的前瞻安排。

其中,陆续有家居展会公布了2023年的计划,摩拳擦掌,要把失去的时间抢回来。

以第32届北京建博会为例,目前已启动2023年的招展工作,计划明年3月19日再次登场,托起大家居产业昂扬奋进、闯关夺隘、重放异彩的希望。

那么,面向2023年,作为品牌工厂,我们又该如何提前布局、重拾光芒?

毋庸置疑,渠道、流量、终端,以及孵化潜力业务、打造新的增长线......依然要从这些关的经营点入手,下足狠功夫,探索新环境下的生存法则,根据新需求展开变革,重塑竞争优势。

Part.1

渠道扩军

找准精 准招商资源高地

针对经商资源的争夺,依然是2022年里家居建材行业的热门现象。

无论是二三十亿规模的公司,还是百亿级的大龙 头,都并未放松现有经销商的优胜劣汰,同时保持了新商的招募力度,或为新业务搭建独 立的渠道体系,或者补位主营业务的空白点。

预计2023年里,招商依然是众多品牌工厂的重点。

一手招商,扩大网点,弥补空白城市,增加重点区域的网点密度;一手育商,以主动帮扶、系统赋能措施,提高经销商的成功率,锁定胜局。

但如何招商,尤其是招募到成长性非常好、创新意识强、能力强、配合度高的经销商,继续成为品牌工厂探索的战略课题。

从目前的招商渠道来看,线上直播 线下邀约的组合招商、以意向经销商为主要参与者的会议、参加头部大展招揽精 准客商信息、线上发布信息吸引经销商关注,以及主动邀请等,构成了招商的核心方式。

其中,展会招商的价值一直备受认可,尤其头部大展,一直是经销商及产业链上下游从业者云集的场所,赢得了品牌展商的长期重视。

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以北京建博会为例,专业观众已超10万人、2021年的直播观看人数达150万,除了展商、房地产、装修公司等群体,更主要的还是经销商,带着选品、考察企业等明确的意向而来。

企业只要能通过展厅打造、业态呈现、重量级产品展示、现场活动举办、定向邀约,以及线上线下各种措施,更大程度提升影响力,就有望产生相当不错的招商效果。

在长期参加北京建博会的展商眼中,参展既是提升行业影响力、展示新成果的契机,更是促进用户了解与采购新产品、影响经销商的精 准营销方式,其拜访洽谈的效率相对较高,可一站式完成面向数十位甚至数百位经销商的沟通。

针对2023年的北京建博会,主办方给出了预计20万人次的专业观众目标,并提出基于百万规模的专业买家数据资源、观众邀约范围扩大、核心经销商特邀、媒体推广力度升级等多措并举,进一步保障展商参展成果。

大材研究预计,未来数年里,即使线上招商、私域流量招商、第三方招商等方式继续发挥作用,而借助北京建博会等大展渠道扩大经销商资源,依然是行业主流。

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Part.2

流量池再扩容

守住传统战场、拓荒新阵地

流量问题的解决,依然是企业经营的重心。那么,2023年里,又该采取怎样的流量战略,打好几场漂亮的业绩提升仗?

目前重点企业给出的答案已经相当清晰,其逻辑是,一手巩固传统优势流量渠道,继续做强做大,挖潜的动作不能停;另一手开发新流量,全 面覆盖家居消费流量来源,构建新型流量池,破解客户线索困境。

具体怎么干?战术动作各有千秋,但总体方向明确,新交楼盘、二手房、老旧小区等市场要做到全覆盖,客户在哪里,流量抓手就要抛到哪里。

传统的流量战场,包括经销商、家装公司、设计师、精装工程配套、工长、小区等线下核心资源,都是发力的方向。

据大材研究的不完全统计,近两年里,实现线下全渠道布局的重点公司,其业绩增长后劲更为充足,尤其是经销商 装修公司(整装) 精装配套的模式,几乎成了流量打捞的标配。

线上流量将是2023年的兵家必争之地,从线上内容 线上渠道两个角度切入,撕开局面。

一方面输出新的内容,如图文、短视频、直播、长视频等,作为注意力抓手,扩大客户量的触达规模,借助内容力影响购买选择。

另一方面,在投入可支撑、成本可控的前提下,铺开线上渠道,重点聚焦抖音、视频号、小红书、公众号、大众点评、社群等资源,扩容流量池,以精 准客资源的持续获取,保障经营所需现金流。

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Part.3

终端赋能继续下沉

成就经销商,成就品牌

一种规律是,品牌工厂只要拥有一批成功的经销商,并能源源不断地培育出成长性比较好的经销商,那么,企业就能立于不败之地。至少在市场份额争夺方面,赢面是非常大的。

这就涉及到赋能,我们重点关注的200家企业里,至少已有70%的公司都在完善面向经销商、面向终端的赋能体系。

从基本的门店装修、宣传物料、促销品、活动支持等,到客户资源导流、驻店帮扶、资金授信等,都有不同力度的举措。

2023年里,探索更多有效的赋能措施,并下沉到门店落地,还是重心。

其主线是,对经销商要有价值、对过程要有跟进、对效果要有反馈,并且不断收集意见、整理标 杆案例,进一步提升赋能水平。

以赋能,帮助经销商成功,也就是推动品牌成功。

有价值的赋能,要以经销商需求与竞争需求为导向,重点解决经营成本、客户资源、订单转化、老客户激活、交付品质等实操问题。

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在赋能过程中,做到常态化跟进,定期了解门店执行情况,掌握问题,并给予解决方案,一系列动作,依然需要我们孜孜不倦以求解。

尤其是组建主动帮扶团队,下沉到门店,与经销商联手打市场,将成为2023年里更为普遍的终端现象。

Part.4

潜力业务的开发

继续培育第二增长线

近年来,向新模式、新品类挖掘机会,培育第二新的增长线,已成为品牌工厂与经销商努力的方向。

那么,影响未来十年甚至更长时间的潜力业务,又有哪些?又应该通过哪些渠道发现有价值的机会?

第三方研究报告、重点企业动态、投资机构的动向,以及头部家居大展上的动静等,都能够给我们提供非常好的线索。

尤其是头部家居大展,往往汇聚上千主力品牌登场,新产品集中呈现,新模式、新业态云集,其中不乏代表未来趋势的新品类、新产品。

对经销商来讲,一站式了解,并基于较为全 面的信息进行比较,更有助于发现适合自身的模式。

走势正变得清晰起来。观察发现,在家具建材领域,已有多种潜力品类崛起,如功能沙发、人体工学椅、智能门锁、智能马桶、扫地机器人、高定家居、整家定制、门墙柜一体化、顶墙定制等。

而传统的优势品类,依然有大量能打的角色,比如定制家居、环保涂料整体厨房、系统门窗等。

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结合北京建博会的信息来看,全屋整装定制、整体橱柜整体衣柜、集成/智能厨房、整体厨房、智能家居系统及产品、智能门、全卫定制等热门品类,均受到了高度关注。

2023年北京建博会主题板块的设计,就考虑到了当前主流品类与潜力品类的搭配。

其中,一些创新或将带来不一样的机会,比如单设零碳与无醛添加馆,踩准了当前的健康家居消费大潮。

再者,对展商而言,借助北京建博会等大流量展会平台发布并推广潜力业务,无疑是上佳的契机。

一方面,流量较大,客商精 准,可快速在经销商群体里提升影响力,实现转化。

另一方面,主办方往往邀请了多家媒体参与报道,持续广泛的信息曝光扩散带动舆论声量增强,对潜力业务的成长无疑大有助力。

或许,目前的艰难局势下,埋伏了更大的繁荣。

希望正在慢慢积累,我们期待,数百龙 头企业向前,数万产业腰部力量奋发,再加上北京建博会等大展牵引,点燃大家居产业在2023年的澎湃动力,不改拼搏本色,绽放产业顽强向上的精彩。

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