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一线家具销售员:市场自疫情后一直没有回暖

来源: 发布日期:2021-11-30 11:27:03 阅读量:

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由于房地产市场成交走低,家居行业正面临着销售淡季,线下商城可以称得上是冷冷清清。

建材网】由于房地产市场成交走低,家居行业正面临着售淡季,线下商城可以称得上是冷冷清清。

2021年,对于家居行业而言,经营比以往都要艰难。受到疫情影响,木材进口困难,价格大幅上涨,其它原材料也同步涨价,使得产品成本增加。但由于销售乏力,家具企业不敢贸然提升价格,而是通过促销等方式吸引顾客,导致企业自身毛利率下降。同时,家具企业还承担着较大的租金、人力等成本,它们究竟该如何走出这个怪圈?

中国建材网

(图片来源:拍新创意,侵删)

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家居市场遇冷

“不好,今年的市场很不好。产品不好卖,各大家居商城基本上平时都没什么客户。”伊林(化名)对《华夏时报》记者说。伊林在北四环的一个大型家居卖场工作,她所在的品牌店是自家公司主推的门店之一。

伊林对《华夏时报》记者说,家居销售在2020年出现疫情后就同步降温,直到今年,也一直没能回暖。“门店一共有3位员工,但经常会出现一天都没有成交的现象。”伊林说。记者在走访了家居卖场后发现,多数家居卖场十分冷清,各品牌门店鲜少有客户进入。

在伊林看来,家居销售不佳与房地产市场有紧密联系。进入2021年后,房地产市场遇冷,并将负面影响传递到下游的家居行业。“房地产市场不佳,买房的人少,那装修和买家具的人肯定也会变少。”伊林对《华夏时报》记者说。

为了应对持续降温的市场态势,伊林所在的公司早早就开始了新营销策略。“要求员工们发抖音推销产品,还进行线上直播。公司今年的培训活动也增加了。此前做方案是设计师的工作,现在也要求线下的一线销售员工学会设计,能够熟练使用软件。”伊林说。

不过,伊林表示,上述操作均没能促使销售回暖。她在工作过程中,也时常听到旁边门店的销售人员感叹今年市场不好。为此,在“双十一”期间,伊林所在的公司进行了促销活动,家具订单“满200减30”,甚至消费满1万元可以赠送价值3000元的休闲沙发椅。

2

原材料大幅涨价

家具企业销售承压,但上游制造成本却出现上涨。以主要原材料刨花板为例,在2021年前10月,18厘米刨花板的平均价格约为68.96元/张,同比上涨6.96%。而在2021年10月份,18厘米刨花板的平均价格为71.19元/张,同比上涨10.74%。

而软体原材料方面,主要用于生产皮革产品的MDI在2021年前10月平均价格达到22265.37元/吨,同比上升40.19%。同一时期内,主要用于床垫制造的TDI也出现了较大涨幅,价格同比上升19.97%,达到14508.29元/吨。

“原材料涨价有很多原因,基本上和此前铜价格变动是一致的。不过。原材料涨价导致我们成本上升,利润有所压缩。”山东一家家具生产企业的相关负责人说。同时,该负责人对《华夏时报》记者表示,受到疫情影响,木材进口难度增加,货源较少。

“中小型的实木家具厂现在经营很难。像我们的木材基本上都是进口来的,但是疫情使得通关效率不及以前。去年,工厂基本上把积压的木材库存消耗完了,但是今年货源的数量满足不了生产,而且木材的价格可以说是飞涨,涨幅少说也有40%左右。”上述家具生产企业负责人对《华夏时报》记者说。

不过,原材料上涨的影响同样没能完全传导至消费端,只能由企业自身承担。欧派家居发布的数据显示,2021年三季度,受困于原材料涨价带来的影响,公司全线业务毛利率均出现下滑。其中,橱柜衣柜毛利率分别同比减少2.72和2.01个百分点。

3

行业面临的困境

上游原材料大幅涨价,下游销售乏力,家居行业其实受到“两面夹击”。同时,近年来,随着定制家居潮兴起,家具行业也迈入了新纪元。伊林说:“虽然同属于销售行业,但销售家具和一般的零售根本不同。家具行业销售更像是‘房产销售’的流程。”

伊林的公司主营新中式风格的家居,大到双人床、衣柜,小到喝茶用的休闲椅,产品链完整。此外,为客户提供定制服务,根据客户需求的不同为客户提供专属设计方案。而与此同时,由于所使用的木材价格高昂,且制造工艺复杂,伊林公司的家具售价也同样较高,一个双人床的售价在2万元左右。

“因为价格比较贵,且目前市场上可选择的商品多,一般家具的成交周期也不会很短。很难像宜家这样的快消家具品牌,当天就能够成交。”伊林对《华夏时报》记者说。伊林表示,客户在表达了需求之后,他们需要和设计师一同合作,为客户定制相关的家具设计方案。方案和产品敲定之后,还需要为客户做相关的价格折扣方案。

随后,客户支付款项定金,然后家具进入上游工厂生产期,生产完毕后还有后续的配送、安装、维护工作,整个订单全部完成甚至需要半年的时间。而在此过程中,伊林则需要不断和客户进行线上沟通,也需要不断修改方案。

“家具,特别是定制家具,和房子一样,轻易不会换的。对于家庭而言,这笔支出也属于大额支出。”伊林对《华夏时报》记者说。但是,这流程不仅增加了家居企业的时间成本,人力成本也出现增长。但在伊林看来,这样的付出和回报对于公司而言实际上并不成正比,“服务上去了,可没能产生溢价”。

伊林认为,家居行业似乎陷入了“转型”魔咒中。“很多家居卖场或许可以实现高额盈利,但是内部的家具企业却不能。我们是支付给卖场租金,销售额对方也会扣点,然后我们还需要承担销售指标。公司较高的成本之一就是线下店铺租金。但就算是租了这么大的店铺,实际客流量却很少。”伊林对《华夏时报》记者说。

不过,目前,不少家居企业也开始试点线上销售,节约线下租金成本。但是,正如伊林所认为的那样,行业完全打破“魔咒”,找到成本支出与客流量之间的平衡点,仍然需要一段时间。

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