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随着行业竞争加剧和市场收缩,工程机械行业回收逾期欠款难成为大多数代理商较头疼的问题。逾期债权,指逾期未收回的欠款,只要***过一天即为逾期,俗话也称“坏账”。遭遇要不回来的坏账,不仅可能使业务受影响,企业甚至受累倒闭。
沈阳的一位工程机械商人黄先生,为了让企业的逾期债权率迅速降低,通过与律师合作,在企业内部推出了一系列的“变法”,他甚至将工程机械的较后售决定权都放手交给律师。虽然企业内部也有一些反对意见,但是面对令人头疼的逾期债权,黄先生只能忍痛放权。经过一年的运行,企业的逾期债权***降了下来。
一年1.2亿欠款要不上来
作为一个工程机械商人,黄先生***有“钱”,他的企业在2010年销售业绩就达到了6个亿。
虽然有“钱”,但是这些“钱”却是看不见的钱,黄先生说:“别看业绩***,但坏账***多了,6个亿的销售额,仅逾期欠款就达到了1.2亿。***多外债都要不回来,不是客户带着工程机械跑了,***找不到人,也拿不回来机器。”
逾期债权不仅让黄先生给员工开工资都成了问题,***把企业推上了倒闭的边缘。黄先生说:“我们这个行业比较特殊,***多客户都分期购买工程机械,一个普通的机械少则一百多万元,多则几百万元,所以一台机械要不回来钱,我们的损失***数十万。长期这样,我的企业***就受不了。”
据记者了解,逾期债权已经成为工程机械行业的难题,***多大型的工程机械销售商都成立了专的“法务部”,***解决欠债问题,法务部基本需要10个***职工作人员,***部都需要***的法律人才。“法务部”的开销***是***大,一年在200万-300万元之间。
黄先生说:“我也想成立法务部,但是我是一个中小型的企业,法务部不仅花销大,而且也不是短时期***组成的。”
请来律师把脉企业外债
面对企业外债的压力,黄先生开始寻找解决问题的方法。
一次偶然的***,黄先生认识了辽宁名熙律师事务所的刘学律师。刘学律师曾经在一家大型工程机械企业的法务部工作过,对黄先生的难处他***了解。
通过多次接触,黄先生聘请了刘学律师作为企业的法律顾问,并把企业的坏账***部让刘学律师了解。通过对坏账的分析,刘学律师总结出来上百个容易出现坏账的细节,并制定了详细的风险控制和催收方案,其中包括销售前的风险预防,合同履行过程中的风险控制,以及纠纷发生后的法务介入,较后再通过诉讼解决较后的剩下的债权难题。
刘学律师说:“其实***多客户经理在销售工程机械的时候,都要对客户进行了解,按照惯例,客户的文化程度是一个关点,但是我发现这个信息***不能起决定作用。为什么文化程度***的人就愿意还款呢?对于工程机械这个行业情况汇总发现,***多文化程度低的客户,他们***白手起家的,***在意自己辛苦打造的事业,所以这个信息就不能按照常规来分析。但是我发现离婚的人,往往是欠款率比较***的客户。”
通过一系列的分析后,刘学律师制定了一系列的客户评分制度,100分是满分,低于70分的客户,一律不能销售。
经同意,记者看到了刘学律师设计的客户评分问卷,这个问卷有150道题,问题设计得***细致,从房产到家庭情况***涉及,其中包括客户的婚姻、爱***,甚至连是否吸烟、喝酒都包括在内。对此,刘学说:“这个问卷涉及到***,我只能说每个问题背后都与客户信用有关。”
销售决定权完***交由律师
为了进一步让企业的外债降低,刘学律师又推出了一系列的制度。
刘学律师说:“由于涉及企业内部的***多秘密,我只能简单说一下。制度是一系列的,有的是对内,有的是对外,比如对内,建立客户经理责任**制,即使客户经理销售完成,一旦出现***回款的问题,客户经理也有责任,即使离开企业了,也要承担连带责任。对外,建立‘工程机械’跟进制,客户要定期汇报‘工程机械’的位置、工程名称和进度,企业负责核实,甚至设备出外省都要先行申请。”
当黄先生把刘学律师制定的销售制度拿出来的时候,***多客户经理都反对。就在这样的情况下,黄先生做出了一个******的决定。他对***的客户经理说:“以后我企业的工程机械较后销售决定权都由刘学律师负责,如果有异议不要找我,我的决定是听刘学律师的意见。”
面对黄先生的***,刘学律师***感动,他说:“制度决定企业的生死,我制定的游戏规则是有利于企业的,只要坚持***有效果。”
一系列制度救活濒危企业
对于刘学律师的改变,***多客户经理背后都称为“商鞅变法”,虽然抵触,但是***层坚持,也只能遵守。
经过了一年的运行,黄先生的企业发生了***大变化。黄先生说:“如今,我企业的年销售额近40个亿,而坏账只有2.6个亿,这样的效果******点了。”
对此,刘学律师说:“这并不是我的功劳,而是归功于黄先生的法律意识,他对我放权,坚持新的销售制度,这些******企业健康发展的条件。一个企业的发展,不能靠人情,靠面子,要靠制度,只有制度健***了,才能有大发展。”

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【销售经理】:王经理
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