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经销商与厂家之间的关系

2015/6/5 15:24:19 来源:建材网 浏览量:8583 作者:

是结婚,还是约会?这是摆在恋爱之中男女面前很难回避的问题。“不以婚姻为目的的恋爱都是耍流氓。”结婚是情感经营的长期契约,而约会是生理主导的短期冲动,这种选择不仅存在于爱情中,在一切互动的关系中同样适用。约会还是结婚,生动地诠释了经销商和我们多意的合作关系。

在渠道选择上,多意一直坚持“较久经销商”的理念,也就是要和经销商“结婚”,而不是一时的“约会”。与经销商合作的达成不是一锤子买卖,而是要建设长久耕耘的互利共赢关系,在这样稳定的前提下,双方才能摸索出渐入佳境的合作模式。渠道好比一个人的血液,需要适时更新,但常态不是频繁换血,而是要透过内在养分的传递和吸收,让渠道生生不息。

合作关系的确定首先要在理念上达成一致,我们通过这样一则广告引发有意向的客户思考双方未来的合作模式。在双方确定“婚姻”这种长久的模式之后,相互的选择就更加慎重,一方面,要让有意向的客户感知到选择多意是对的,并且要有强烈的加盟意愿;另一方面,我们在准经销商的选择上也有一套严格的标准。

因此在招商的时候,不可以一味单向地推销自己,而是要激发相互合作的意愿。在恋爱中也是一样,如果一方苦苦求着对方和自己建立恋人关系,只会让对方毫无兴趣,自己也毫无价值。所以只有充分展示自己独有的优势,并且让对方感受到你是很抢手的,自然就吸引了对方。

我们选择经销商时考量的标准,即渠道选择三力模型:

首先是精力。彭端叔在《为学》篇中说:天下事有难易乎?为之,则难者亦易矣;不为,则易者亦难矣。精力是做好一件事情的前提,没有精力去做,再多的能力和实力都发挥不出应有的到人手,保持店里有人的状态,而不花费精力考虑如何做好业务,这样的店只是形同摆设。

其次是能力。经销商的能力是维持双方良好合作关系的核心。经营的能力包括很多方面。比如,在店面形象上,是否能够按照统一的标准建设,店内是否整洁,产品和物料的摆放、张贴是否到位,这些是树立终端形象、赢得顾客好感的重要前提。在人员方面,要对导购员进行专业的培训和管理,让他们将产品的卖点充分地展示给顾客。在活动开展上,要能够和企业的脉搏保持一致,不论是“一年一大事”的营销策略还是“五一”、“十一”等重要节日,能够有效地开展对应的终端促销活动。较终这些能力综合起来,才能达到抢占当地市场份额的目的。

较后是实力。精力和能力具备了,实力就会起到如虎添翼的作用。充裕的流动资金,能够对公司的政策快速反应,抢占市场先机;较强的资源整合能力,不仅能够拉动零售业务,同时能够挖掘当地的工程项目。资源整合能力也充分体现在促销活动的开展上,就需要经销商有良好的资源整合能力,更好地开展活动,以过硬的传播能力,树立品牌在当地的口碑和影响力……多意经销商中有很多杰出的大商户,他们无疑是精力、能力和实力兼具的典范。

三力模型是渠道选择的重要标准,而落实和考证这些标准是招商工作的重中之重。毛主席曾说过,没有调查研究就没有发言权。考察一个经销商是否具有这三个力,我们必须走入市场,沉到终端,用双脚去走访众多有意向的客户,通过交谈和了解,发现和寻找能够在当地代表品牌的经销商,建立长久的合作关系,齐心合力,互利共赢。

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