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  • 电子商务成涂料企业渠道“救心丸”

  • 评论:0  浏览:5929  发布时间:2012/9/18
  • 大型卖场一直是涂料商家传统渠道的主流,近年来却成为涂料企业的一块心病,利润没见扩大,而卖场租金的重负却一直困扰着涂料商家。居然之家、红星美凯龙、欧亚达等全国性卖场扩张迅猛,而急剧扩张也给涂料企业带来租金压力上涨,涂料商家也开始将电子渠道摆上日程。      企业备受卖场压榨之苦      对于涂料企业而言,自然感觉备受卖场压榨之苦,陷入困境,从前年起业界舆论尤以经销商为主,“斗地主”之声就不绝于耳,而到了去年至今年初,经销商则以“撤场”这一实际行动坐实与“地主”之争。这一现象甚至直接影响到今年三月的沿海三展:今年沿海三展人气异常旺盛,恰恰是因为经销商“撤场”、“换牌”迭起,导致卖场、厂家各色人等都没法坐得住了,于是纷纷前往展会探寻风向标。      事实上,“企业+展会+连锁卖场+经销商”模式,曾经被家居建材企业公认为是主流的、先进的营销模式。众多品牌大多是通过参加沿海三展而寻找到经销商,并由此和家居卖场建立“战略合作伙伴”关系。      企业进入高端卖场,一则销售产品,二则形成“高端品牌”口碑,二者相辅相成——“可以肯定的说,早期跟着连锁卖场走的企业,是挣了钱的。”受访企业承认,所谓“战略合作伙伴”,就预示着大家互惠互利、合作共赢。确实,这种合作关系使企业、经销商和卖场三方获得了巨大利润。但是近年来,随着家居卖场过快扩张,越来越多家具品牌(尤其是经销商)感受到自己是“被扩张”。      如今的某些连锁卖场,在厂商看来,已经不是鸡肋可以形容,有受访企业告诉记者:“房租年年涨,物流消耗大,赚钱不多,这样的后果是商场表面似乎是良性发展,但其实上岌岌可危。”他说:“涂料厂商被迫跟进,被动布局,成本飙升,利润摊薄,最痛苦的是卖场经销商,昂贵的租金、苛刻的规定,资金的占用,让其稍不留心就会完败退场。”——很不幸,这一席话如今都是摆在卖场面前残酷的现实。      企业找新渠道电子商务成“救心丸”      经济不景气,人们的闲暇时间反而多了,于是流连网络成了最省钱的方式。由此,也推动着电子商务的发展。涂料电子商务也势在必行,因为一方面消费者的网络购物习惯已普遍形成,另一方面涂料企业在2008年前后的普遍扩张,将产能提升到了某个高位,而在如此差的线下销售行情之下,必须寻找新的渠道出口以释放产能。在这种情势下,电子商务似乎成了“救心丸”,但实则对企业而言,急躁不得,电子商务的推进可能“牵一发而动全身”,不全盘考量而盲目介入将非常冒险。      而就线下卖场而言,一是要调定位,“你要观察到你所服务的对象,他们有什么变化。你也要有相应的变化。”比如富森,曾经的定位与盈利模式虽然让其获益不少,但是如今看来不得不有所调整了,而红星对山东、四川和江西品牌的接纳也是调整市场定位的强烈信号。二是降租金,“城里的卖场租金要降下来自然有些困难,但是你总得想办法扩展这个降价空间啊。”      而一种类似宜家“郊区化经营”模式的异军突起则昭示着线下传统卖场的上述两条路一定要走。模式的营销避开了高价租金,让涂料经销商大松一口气,而其价格定位也相应调整得更加亲民、大众——对涂料家居有刚需的消费者,对价格自然也相当敏感。

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