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人物专访 | 潘韶海:全力以赴开网点,链接工长促增值

2023/7/4 9:16:33来源:广东东鹏家居有限公司 浏览量:115

 2023年以来,伴随着东鹏辅材新战略与新政策的陆续发布,全国经销商们积极响应、力出一孔,通过各种途径拼业绩、抢市场,于半年度来临之际交出了一份优 秀的答卷,并涌现出一大批表现出 色的经销团队,广东茂名就是其中之一。

 

今年3月,茂名启动“一镇一网点”分销开拓行动,完成率达到近80%,成功开拓86个分销网点;第二季度连续参与和举办两场工长活动,覆盖近千名工长师傅,取得了良好的活动效果和业绩转化。

 

为此,小编特别邀请到东鹏辅材茂名市代理商、茂名市大岭山建材有限公司总经理潘韶海,和我们一起分享他和茂名团队背后的故事,以及他在辅材市场开拓与经营上的宝贵经验。

 

 

1、机缘之下遇东鹏,加盟辅材扩经营

 

潘韶海与东鹏辅材的缘分起源于2021年10月份举办的佛山陶博会,“之前我一直在代理其他品牌,但经营情况不是很理想,所以我就打算去佛山陶博会逛逛,寻找新的机会,刚好看到东鹏辅材的展位,就进去了解了一下。

 

回忆起和东鹏辅材的相遇,潘韶海记忆犹新,“展会结束后,我又和业务经理前前后后聊了一个月左右,一起探讨东鹏辅材的产品优势、服务质量以及发展空间,期间还去了总部参观,这才达成签约合作。”

▲ 签约留影(右)

 

“这几年我一直在做建材生意,也注意到了辅材领域的发展。和其他装修材料不一样,辅材的应用范围广、使用频次高,可以说有建筑的地方就有辅材,具备非常广阔的销售市场。”当被问到为什么加盟东鹏辅材时,潘韶海说道,“东鹏是建陶行业的老牌企业,在品牌影响力这块具备得天独厚的优势,虽然我之前没有听过东鹏辅材,但深入了解之后,我非常认可东鹏辅材的产品品质和他们对经销商的帮扶与支持。”

▲ 参加2023年春季佛山陶博会留影(右二)

 

基于对辅材行业发展前景的分析和对东鹏品牌的信任,潘韶海选择入局辅材赛道,开启事业新版图。“辅材对我来说其实算是一个新的领域,所以我也花了很多时间去学习其中的技术理念和施工知识,期间总部也给予了我们很多支持与帮助。”在团队的用心经营下,东鹏辅材在茂名的发展也逐渐走上正轨。

 

 

2、一镇一网点,全力以赴开拓市场

 

为了进一步扩大市场份额,今年3月,在总部业务团队的支持下,茂名开展了为期一个多月的分销开拓行动,并制定了“一镇一网点”的开拓思路。“这次的分销开拓其实并不容易,因为很多代理商对于东鹏辅材的认知度与接受度都不高,我们只能去到每一个镇挨家挨户地拜访,一一向他们介绍东鹏以及东鹏辅材的优势,沟通价格和政策上的问题,并给予多方面的支持。”

▲ 3月份分销开拓行动留影(左一)

 

在这一过程中,潘韶海逐渐意识到门头广告的重要性,并以此作为突破口,在解决分销开拓难题的同时也进一步提升了东鹏辅材在茂名市场的知名度。“我们会给分销商提供门头广告的支持,并且在每一个镇都能看到我们的广告,这样不仅同行看得到,师傅看得到,客户也看得到,这对于品牌的推广非常有效。”

▲ 东鹏辅材茂名旗舰店店内环境


正如他所预料的那样,随着广告的完善,越来越多人开始主动联系和咨询加盟。“为了做好门头广告,我差不多投了十几万在里面,也达到了我们想要的效果。广告做起来后我们就比较轻松了,因为越来越多人知道有东鹏辅材这个品牌,也愿意去了解东鹏辅材的产品,自然就会有更多市场需求。我认为这个路线是正确的,我们也会继续坚持下去。”

▲ 积极推进分销铺货上样

 

在茂名团队的努力下,成功开拓86个分销网点,其中信宜地区更是在半个月时间实现了从空白市场到布局17个网点的转变。与此同时,考虑到茂名部分区县相隔较远,潘韶海还提出了打造区县中转仓的计划,进一步提升物流效率。本次分销开拓的圆满成功,也助力东鹏辅材在茂名的发展取得了质的飞跃。

 

 

3、借势工长活动,扩大 品牌认知

 

近年来,工长渠道逐渐成为各大 品牌抢占市场的新赛道,也是推动辅材行业实现高质量发展的重要触点。为此,东鹏辅材特别推出“东鹏大师傅·品质中国行”系列活动,并号召全国的经销商伙伴一同参与。

 

考虑到茂名的市场情况,潘韶海认为这是一个好机会,茂名的很多工长师傅都是只听过东鹏瓷砖,对东鹏辅材不怎么了解,但他们对于东鹏品牌的信任度还是蛮高的,所以我也想借此机会提升东鹏辅材在工长群体的认知度。”和总部团队沟通后,他联系了近200位师傅,租了4台大巴车,于4月27日全体赴佛山东鹏总部学习交流。

▲ 4月27日“东鹏大师傅·品质中国行”总部站活动合影

 

在总部站活动中,师傅们进一步了解了东鹏的发展历程和业务规模,同时深入学习了东鹏辅材的产品知识,并给予高度肯定。“这次活动回来后,师傅们都对东鹏辅材有了更深的认识,也开始向他们的工友介绍东鹏辅材,整体的活动效果非常不错。”

▲ 总部站活动现场

 

基于本次活动的良好反馈,潘韶海决定趁热打铁,在茂名当地也举办一场工长活动。经过前期的邀约与筹备,茂名站活动于6月7日-8日连续两天举行,共有近800位师傅出席,无论是活动规模还是活动深 度均达到了新的层次。“俗话说得好,金杯银杯不如老百姓的口碑。我们希望通过这两场活动的举办,可以给师傅们一个好的品牌印象,再通过他们的口口相传,推动东鹏辅材成为当地具有极 大知名度的品牌。”

▲ 茂名站活动现场

 

 

4、深 度链接 持续转化=30%业绩增长

 

活动结束后,茂名团队坚持一对一、不定时地对工长师傅进行回访,询问师傅们对东鹏辅材产品的使用体验以及对品牌经营发展的建议,并及时反馈和改善。潘韶海认为,举办工长活动并不是抱着赚 钱和盈利的目的,而是将工长们聚在一起,把东鹏辅材这个品牌真 正地推出去,让更多的客户了解和享受东鹏辅材的产品与服务。

▲ 师傅们参观东鹏工匠之家

 

“两场活动下来,很多师傅都对东鹏辅材有了更深的了解和信任,对我们的产品评价也很高,并且他们愿意推荐给自己的朋友和客户,同时也在帮助我们卖货推广,这对于我们的经营确实起到很大的帮助。”据粗略估算,活动结束后当月茂名的销量和同期相比增长了30%左右。

▲ 师傅们了解东鹏辅材红包款产品

 

“现在辅材行业的竞争越来越大了,不是说你的产品有多好就能卖得好,也不是说别人认识你就会给你带单,这些都不是绝 对的,重点还是要建立用户与品牌之间的信任。”潘韶海表示,未来茂名会将工长群体的维护与运营作为一个长远的布局,并将其打造成产品销售和品牌推广的双效通道。

 

 

5、把握发展趋势,讲好品牌故事

 

在家装消费迭代升级的浪潮之下,包括辅材在内的各领域均面临品牌“内卷”,只有紧跟潮流、锐意进取,不断对产品和技术进行创新升级,才能在竞争中占据一席之地。在潘韶海看来,辅材行业现在正面临着两大趋势:

 

一是行业前景的明朗化。伴随着近年来瓷砖生产逐渐向大规格、低吸水率、场景细分等方向不断发展,市场对于辅材的需求也越来越大,对于东鹏来说是很好的发展机遇;

 

二是消费群体的年轻化。当前家装消费的主力逐渐向80后、90后聚集,这部分群体对于品牌和产品的要求比较高,更看重装修的质量与服务。

▲ 总部站工长活动留影(左)

 

为此,茂名团队在日常经营的过程中除了提供优质的服务以外,还善于讲好品牌故事,将东鹏辅材的优势发挥出来。“受专业性所限,很多消费者对于辅材产品的原理和技术其实并不了解,所以我们在销售的时候会仔细说给他们听,让他们更加认可我们的产品品质和品牌保障;另外,对于一些习惯传统铺贴方式的瓦工师傅,我们也会慢慢地给他们传输新的施工理念。”潘韶海说道。

▲ 茂名站活动中现场进行辅材产品施工教学

 

 

6、凝心聚力,冲刺目标

 

在一系列举措的推动下,茂名市场在今年呈现了崭新的发展面貌和强劲的发展活力,有望成为东鹏辅材在广东乃至全国的标 杆市场之一。在此,潘韶海也向我们分享了茂名团队接下来的发展规划与目标:

 

一是继续推进分销开拓,并对现有分销进行筛选和评估,尽快实现茂名市全覆盖,真 正形成一镇一网点的核心布局;

 

二是持续挖掘和链接工长群体。发挥工长师傅的意见领 袖作用,持续向其传递东鹏辅材的品牌优势与人文关怀,推动东鹏辅材在茂名更好地传播,助力业绩增长;

 

三是加快区县中转仓建设,解决部分地区因路程偏远而导致送货时间长的问题,进一步提升仓储运营能力和物流效率,全力保障产品销售与施工。

▲ 茂名站工长活动留影(左三)

 

为者常成,行者常至;紧握机遇,行稳致远。与潘总的一番对话,让我们看到了他对辅材事业的坚定与谋略。小编相信,在潘总及茂名团队的努力下,东鹏辅材定能在当地实现跨越式发展,为创造品牌价值与缔造美好人居做出新的贡献!


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