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陶企终端销售:如何“望、闻、问、切”?

  • 2016-10-13 16:48:10 来源:   浏览量:
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在中医领域,看病有4法,其统称为望闻问切,合称四诊。最早应源于《难经》第六十一难。然而将这种方法运用在陶企的终端销售领域中,也是一种不同的销售方式,今天就和小编来谈谈如何在陶瓷终端销售中运用望闻问切这几个技巧。

中国建材网】在中医领域,看病有4法,其统称为望闻问切,合称四诊。最早应源于《难经》第六十一难。然而将这种方法运用在陶企的终端售领域中,也是一种不同的销售方式,今天就和小编来谈谈如何在陶瓷终端销售中运用望闻问切这几个技巧。
  1.望
  了解和发掘客户需求是销售的重要环节之一,只有深刻了解客户的需求,才能一对一的对症下药,给客户最大程度上的满意,在销售中面对消费者,销售人员往往只是单纯的介绍产品,普遍缺少了解和发掘客户的需求。
  中医中的“望”是观察的意思,对于处在终端的销售人员来说,首先要注意观察客户的语言、神态,从而来判断客户的消费心理,达到指导销售的效果,不一样的客户有不一样的消费心理和消费需求,而客户消费心理又有“求实、求廉、求新、求特”等等。举个例子,就拿“求实”来说,这个类型的客户比较关注产品的使用价值,通常对于那些好看但是没有多大用处的使用价值的产品即便是你免费送给他(她),他(她)都不会要。这就很好的体现了“望”对于销售的运用与把握了。
  2.闻
  “闻”的意思翻译过来就是“听的意思。当你面对一位来购买瓷砖的客户来说,你可以会立即走上前去推销你们展出的新品,源源不断的介绍从而忽视了客户的需要。这是很糟糕的。
  而小编作为一个消费者,就会遇到这种情况,打个比方:小编经常会去一些知名的护肤化妆店,但是每次,都总会有个销售人员源源不断的在你耳边推销新产品,就像发电机一样停不下来,这只会让人产生抵抗情绪。同理来说,消费者的心理大多都是普遍的。需要你去倾听。不但要听出客户的表面意思,还要听出客户的弦外之音。
  3.问
  在销售过程中,除了要望和闻,问也很重要,如果我们只是听和看,不主动询问客户相关信息的话,那么销售的效率会比较低,通常客户留给销售人员的时间是有限的,所以我们必须争分夺秒。通过问,来快速达到了解客户的目的,比如客户买瓷砖,作为销售人员就要问,瓷砖是使用在什么地方?是浴室?客厅?还是公司?对于价格客户的预想、客户是注重款式?还是注重实用?等等这些问题。不断的交流和询问,会产生不一样效果。
  4.切
  切在4个环节中可以说是最重要的一项,“切”就是根据前面的3个望、闻、问、而最后得出的切。可以是前面所做的沟通都是为了“切”而打下的基础。
  做好了前面的望、闻、问,销售人员其实已经在销售过程中处于引导地位了,接下来要做的就是总结前面的种种,而得出这个“切”,那么我们该如何做到“切”呢?首先销售人员分析了客户的现状,已经了解到客户的基本情况,其次通过“听”客户的需求和喜好,就可以推出相应的产品了。对于最后的“切”销售人员可以适当的吸引客户的兴趣,从而吸引客户能在不知不觉中接受你推销的产品。比如说一些:产品的优惠和吸引人的功能,产品的受欢迎程度等等。
  以上就是小编给奋战陶企终端的销售人员的几个小方法,简单来说,销售人员多应该站在客户的角度,同时尊重客户的选择,要善始善终,热情的为客户服务,通过望、问、闻、切来不断提升成功率。

  • 标签: 陶瓷 陶企
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